Vol.15：急成長中のユニコーン企業に見る〜インドのEコマース市場の可能性〜

1．はじめに

1991年にインターネットの商業利用が可能になって以降、オンライン環境を使った商品やサービスの売買は日常生活の一部となりました。

AmazonやeBayのようなオンラインショッピングサイトの登場は、特に劇的なマーケット構造の変化を世界にもたらしたと思います。

そして今、インドのEコマース市場は、デジタル革新と経済発展の波に乗り、世界規模での注目を集めています。この活況を背景に、数多くのユニコーン企業が台頭してきました。

本記事では、特にこの分野で著しい成長を遂げているインドのユニコーン企業に焦点を当て、彼らが如何にして成功を収め、世界のEコマース業界に新たな風を吹き込んでいるかを探ります。

2.インドのEコマース市場

ではまず、インド全体の経済成長に少し触れながらEコマース市場の背景には何が関連しているのかを把握するため具体的な国の政策見ていきましょう。

2023年から2024年にかけてのインドの国内総生産（GDP）は約3.56兆米ドルに達し、前年比で約9.1％の成長を見せました。国内のスタートアップ企業が急速に増加し、特に111社がユニコーン企業にまで成長したことも国の経済成長に大きく貢献している部分だと考えます。

このような企業活動の活発化は、新しい雇用機会を生み出し、国民の平均所得を押し上げる要因となってきました。

また、インド政府としては、2015年7月から国策としてデジタルインド政策を開始しており、その政策の中には、アーダール（Aadhaar）、統合決済インターフェース（UPI）、データ強化と保護アーキテクチャ（DEPA）といった革新的なプラットフォームが含まれています。

以下の解説は、インドのICRIER（独立経済政策シンクタンク）が昨年発表した『インドデジタル経済状況レポート2023』を基に筆者がまとめた内容です。

（１）アーダール（Aadhaar）

アーダール（Aadhaar）とは、インド版マイナンバーとも言える、世界最大の生体認証による身分証明システムのことです。

2009年に設立されたこのシステムは、インド政府の「Unique Identification Authority of India」（UIDAI）によって運営されており、その目的はインドの全住民に12桁の一意の識別番号を提供し、公共サービスの効率的な配布と政府の福祉プログラムの透明性を高めることにあります。

アーダール番号は、個人の身分証明と住所証明として機能し、登録プロセスでは個人のバイオメトリック情報（指紋、虹彩スキャン、顔写真）と個人情報（名前、生年月日、性別、住所）が収集されます。

このシステムは既にインド国民の大多数に広く普及しており、10億人以上がアーダール番号を取得しました。以下の表を見ていただくとわかる通り、アーダールがインド国内でいかに普及しているかがよく理解できると思います。

銀行口座の開設、携帯電話の購入、政府の福祉スキームへの登録、税金の申告など、多岐にわたる公共サービスと民間サービスで広く使用される、このアーダールシステムはEコマースの取引をよりシームレスなものにしていると考えられます。

(*1) インド全人口に対するインド国内各種デジタルインフラ利用者数

（２） UPI（統合決済インターフェース）

UPI（Unified Payments Interface、統合決済インターフェース）は、インドの即時決済システムで、複数の銀行口座を一つのモバイルアプリケーション（統合アプリとしての概念）に統合することで、即時の銀行間送金を可能にしています。

このシステムはインド国立電子決済株式会社（National Payments Corporation of India, NPCI）によって開発されました。

UPIは、ユーザーに2要素認証を通じて安全にアクセスできる仮想支払いアドレスを提供しており、これを用いることで直接銀行口座からの送金や請求の支払いが行えるようになります。

また、ユーザーは「モバイル番号」「QRコード」を利用して取引を行うことができ、より簡単かつ迅速に取引をすることが可能になりました。

主な特徴としては、24/7の利用可能性、単一のウィンドウを通じた複数の銀行口座へのアクセス、シームレスな資金の集約と送金、そして取引ごとの低コストが挙げられます。これにより、UPIはインドにおけるデジタル経済の成長と金融包摂を促進するキープレーヤーとなっています。

(*2) UPI（統合決済インターフェース）の仕組み

（３） DEPA(データ強化と保護アーキテクチャ)

DEPA（Data Empowerment and Protection Architecture）は、インドで提案されたデータ共有フレームワークです。このアーキテクチャは、消費者が自身のデータを安全に共有し、管理することを可能にし、データ利用とプライバシー保護のバランスをとることを目指しています。

例えば、皆さんが金融機関や医療機関などで必要となる自分の重要なデータを管理したいと思っていると仮定した時に、DEPAを使用すれば皆さんが許可を出した会社やサービスだけに個人のデータが提供できるというシステムが整っています。

このアーキテクチャの下では、データ提供者、データ消費者、そしてデータ管理を行うアカウントアグリゲーターという三者間での相互作用が重要であり、データを民主化することで、より多くのイノベーションと消費者の利便性の向上させる可能性があります。

(*3) DEPAのシステム

3．注目のユニコーン企業

前述の通り、ユニコーン企業が急速な勢いで出てき始めているインドですが、実際にはどのような企業が特に注目を浴びているのでしょうか。

参考までに、ユニコーン企業とは、「非上場でありながら評価額が10億ドル（約1,000億円）以上のスタートアップ企業」のことを指します。

日本においては、2024年現在でおよそ10社程度のユニコーン企業が存在しており、インドのユニコーン企業数と比較すると、この国の将来的な成長可能性が分かるかと思います。

※企業名の右にあるワードは筆者が考えたものです。

Flipkart 『インドEコマース市場のリーダー』

(*4) Flipkart

Flipkartは、インドのバンガロールに本拠を置くEコマース企業であり、インドのオンライン小売市場における主要なプレイヤーの一つです。2007年にサチン・バンサル(Sachin Bansal)とビニー・バンサル(Binny Bansal)によって設立されたFlipkartは当初、書籍のオンライン販売から事業を開始しました。

以下が、大まかな特徴と重要なポイントです。

・大規模な商品範囲
・効率的な配送を実現した独自の物流システム
・年に一度の大幅な割引であるビッグビリオンデイセール
・UIに特化したモバイルアプリケーションの普及
・ウォルマートによる買収とその影響

Flipkartの主な特徴として、ユーザーフレンドリーなウェブサイトとアプリ、効率的な物流システム、広範囲に及ぶ商品カタログを提供することで、インドの多様な消費者ニーズに対応している点が挙げられます。

また、2018年にウォルマートによって買収されたことで、Flipkartはより多くの資本と国際的な市場へのアクセスを得ることができました。

イノベーションと技術開発にも注力しており、人工知能やビッグデータの活用により、顧客体験の向上やオペレーションの効率化を図っています。

市場の需要の増大、インターネット普及率の向上、スマートフォンの普及などが、Flipkartの成長を後押ししており、今後もインドのEコマース業界を牽引する存在として、その進化を続けるでしょう。

Nykaa 『ビューティーとウェルネス中心』

(*5) Nykaa

Nykaaは、2012年にインドのムンバイで設立されたEコマース企業です。この企業は、化粧品や美容製品を中心に、スキンケア、メイクアップ、ラグジュアリープロダクト、香水、ヘアケア、バス＆ボディ製品などを扱っており、男性および女性向けの製品を幅広く提供しています。

以下が、大まかな特徴と重要なポイントです。

・美容中心の多様な製品カテゴリー
・独自の製造ラインを駆使した自社ブランドの開発
・有名なセレブリティとのコラボレーション
・デジタルコンテンツとコミュニティの提供
・積極的な企業の社会的責任（CSR）

Nykaaの主要な特徴の一つとして、自社ブランドの製品ラインを持っていることが挙げられます。2015年に始まったNykaa Cosmeticsプロジェクトにより、自社の美容製品コレクションの商品幅は、目、爪、顔、唇などあらゆる美容のカテゴリーに拡大しました。

また、2019年にはデザイナーのマサバ・グプタ（Masaba Gupta）とのコラボレーションによる「Masaba by Nykaa」や、女優のカトリーナ・カイフ（Katrina Kaif）との提携による「Kay Beauty」など、セレブリティとのパートナーシップブランドを発表しています。

Nykaa TVというYouTubeチャンネルでは、美容・ファッションコンテンツの配信を行っており、「Nykaa Network」やウェブミニシリーズ「The Beauty Bar」というオンラインコミュニティの立ち上げ、美容とファッション雑誌「Beauty Book」などの運営も進めています。

企業の社会的責任（CSR）活動にも積極的で、教育、健康、女性の権利とエンパワーメント、農村開発、災害管理などの分野での社会的・財政的な支援を行っているそうです。

FirstCry 『家族向けEコマース』

(*6) FirstCry

FirstCryは、インドのプネに本拠を置くEコマース企業で、主にベビー用品の小売に焦点を当てています。2010年にスパム・マヘシュワ(Supam Maheshwari)とアミタバ・サハ(Amitava Saha)によって設立されました。2023年6月までの間に、インド全国で900以上のFirstCryおよびBabyHugストアを展開してきました。

以下が、大まかな特徴と重要なポイントです。

・ベビー用品専門のEコマース
・ハイブリッドビジネスモデル
・広範な製品ラインナップ
・企業の買収による事業規模拡大
・大規模な親のコミュニティ

ビジネスモデルとして、FirstCryはオンラインプラットフォームとオフラインストアの統合されたハイブリッドモデルを採用しています。新規の顧客には無料のギフトボックスを提供するユニークなプログラムを実施しており、これにはオムツ、ベビーローション、ベビーオイルなどの基本必需品が含まれています。

アジア最大のベビーおよびキッズ製品のオンラインストアとも言われており、2023年には200,000以上のユニークな製品、5,800以上のブランドを確立してきました。

また、「FirstCry Parenting」というインド最大の親コミュニティでは、月間約1300万人のアクティブユーザーと総計9200万人のユーザーのエンゲージメントも獲得しています。

企業買収においても積極的に取り行っており、2016年にはマヒンドラグループが所有するBabyOyeを約5.4億ドルで買収、2019年にはプレイスクール会社のOi Playschoolを買収しました。

インドのベビーケア市場において上手く競合他社との差別化を図りながら、急拡大している企業だと言えます。

Meesho 『メディア活用の重視』

(*7) Meesho

Meeshoは、インドのソーシャルEコマースプラットフォームで、小規模な小売業者がソーシャルメディアを通じて効果的に商品を販売できるようにすることを目的としています。

このプラットフォームは、Fashnear Technologiesによって所有されており、2015年にIITデリーの卒業生ヴィディット・アートレイ（Vidit Aatrey）とサンジーヴ・バーンワル（Sanjeev Barnwal）によってバンガロールで設立されました。

以下が、大まかな特徴と重要なポイントです。

・イノベーティブなソーシャルコマース
・ユニークなB2Bビジネスモデル
・急成長するユニコーン企業
・大規模なフンディングと著名な投資家
・広範な製品とサービスの展開

当初はファッション製品向けのオンデマンド配送サービスとしてスタートしましたが、成功しなかったため、2016年にMeeshoとして再立ち上げ、ソーシャルメディアサイトをマーケティングツールとして利用するリセラー向けプラットフォームに変更しました。

Meeshoは、これまでに合計約11億ドルの資金を11ラウンドにわたって調達しており、投資家にはFidelity、Softbank、Prosus、B Capital Group、Sequoia India、Metaなどが含まれます。

特に、2021年～2022年の1年間で大きな成長を遂げ、2022年には約120億ユーザーと約9億1000万件の注文がありました。また、2023年にはTime誌によって最も影響力のある企業の一つに選ばれ、同年には最も迅速に5億回のダウンロードを超えたショッピングアプリになっています。

Meeshoの目的は、小規模なビジネスをデジタル世界で成功させることにあると打ち出しており、そのビジョンは「インターネットコマースをすべての人に民主化すること」にあるそうです。

Spinny 『中古車オンライン販売』

(*8) Spinny

Spinnyは、2015年にグルガオンで設立されたインドのオンライン中古車販売プラットフォームです。同社は、中古車の全価値チェーンにわたって運営し、優れた技術とプロセスを組み込んで、顧客にプレミアムな体験を提供しています。

以下が、大まかな特徴と重要なポイントです。

・オンライン中古車販売プラットフォーム
・品質保証と透明性の提供
・フルスタックビジネスモデル
・大規模な資金調達とユニコーンの地位
・複数の都市での展開

特徴的なのが、各車に対して200ポイントの検査チェックリストを実施し、5日間の無条件の返金保証と1年間のアフターサービスを保証しているという部分です。この取り組みにより、Spinnyは中古車販売業界で透明性と品質に対するコミットメントを示してきました。

創設者兼CEOであるニラジュ・シン（Niraj Singh）氏によると、Spinnyは毎月約1,500台の車を販売し、毎月15-16%の一貫した成長を遂げているそうです。11都市以上で2万人以上の顧客と1000人以上の従業員を有しており、さらなる都市への拡大を計画しています。

これまでに約5億1350万ドルの資金を調達しており、2021年11月のシリーズE資金調達ラウンドで、インドのユニコーン企業として認定されました。

Spinnyのビジョンとミッションは、「車の所有をアクセスしやすく、シンプルで、楽しいものにすること」だそうです。同社曰く、中古車購入の体験に満足している人はわずか4％に過ぎない実情があるらしく、信頼性と透明性を提供することで、新車を購入する際と同じ信頼感を持って購入できるようにすると述べています。

4．ユニコーン企業の成長方向性

インドのEコマース市場は前述にもある通り、国のデジタル政策やユニコーン企業の台頭で以前と比べると、急速な成長を遂げてきました。

しかしながら、依然として「デジタル決済の普及とセキュリティへの懸念」、「配送とロジスティクスの安定供給網」、そして「顧客ニーズの多様性や変化と、顧客体験価値の改善」といったような課題を常に抱えています。

都市部においては、当たり前に人々が使っている電子決済も、少し離れた地方地域では現金主義の価値観、デジタル決済の複雑さ、インフラの整備不足という問題が残っています。

さらに、配送の遅延や品質の問題は消費者の信頼を損なうリスクがあり、返品や交換のプロセスの改善、迅速な顧客対応が必要です。

これらのような課題に対応するため、現在注目を浴びているEコマース系ユニコーン企業は以下のような3つを戦略的に取り入れていく必要があると考えられます。

・オムニチャネル戦略の強化

まず、デジタル決済の普及とセキュリティへの懸念に対処するため、インドのユニコーン企業はオムニチャネル戦略を強化することが重要になるでしょう。

オムニチャネル戦略とは、異なる販売チャネル（オンライン、オフライン、モバイルなど）を統合し、顧客に一貫したショッピング体験を提供するアプローチのことです。オンラインとオフラインの販売チャネルをシームレスに統合することで、消費者はどのチャネルからも容易に購入でき、デジタル決済の利用を促進することができます。

(*9)オムニチャネル戦略

具体的には、ユニコーン企業がオフラインストアでのQRコード決済の導入や、オンラインプラットフォーム上での多様な支払いオプションを提供することで、消費者にとって使いやすい決済環境を作ることに繋がるかもしれません。

さらに、消費者のセキュリティ懸念を軽減するために、安全な決済システムの開発と導入にも注力する必要があります。

この戦略の効果的な実施には、ユニコーン企業がテクノロジーとカスタマーエクスペリエンスの両方に焦点を当て、消費者のニーズに合わせた柔軟なアプローチを採用することが鍵となります。

・技術革新への投資

配送サービスやロジスティクスにおける課題への対応としては、技術革新への積極的な投資によって、効率的かつ信頼性の高い物流システムの構築を目指すことが最善だと考えられます。配送の遅延や品質の問題は消費者の信頼を損なうリスクがあるため、これらの問題を解決するためには、先進技術の利用が非常に重要です。

具体的には、AIやビッグデータを活用して配送ルートを最適化することが有効ではないでしょうか。AIを用いて交通状況や天候予報を分析し、最も効率的な配送ルートをリアルタイムで計算する、ビッグデータの分析を通じて需要予測を改善し在庫を最適化するなど、商品の配送速度と正確性の向上に努めることが、顧客満足度を高める要素に繋がるかもしれません。

(*10)配送の効率と正確性の向上

さらに、配送中の商品の温度や湿度をリアルタイムで監視することで、商品が顧客に届くまでの品質を保証し、信頼性を高めることができます。

技術革新への投資は、配送とロジスティクスの効率化と品質向上に寄与するため、DX時代を生き抜くユニコーン企業にとっては不可欠な戦略であると言えます。

・国際市場への進出

顧客ニーズの多様性や変化と、顧客体験価値の改善という課題に対しては、国際市場に対する進出と適用が効果的な対応策になると考えられます。

国際市場への進出を視野に入れることは、つまり異なる文化や市場での顧客ニーズと期待に応える方法を学ぶ機会を作るということでもあります。これにより、企業は顧客サービスの質を向上させる新たなアイデアやアプローチを獲得し、その経験を国内市場にも応用することが可能になるでしょう。

加えて、グローバルな競合他社との競い合いは、顧客対応の迅速性、効率性、および品質を高めるためのインセンティブとなります。例えば、多言語対応のカスタマーサポート、文化的感度を持った顧客対応、国際的な返品・交換ポリシーの導入など必要になるかもしれません。

(*11)グローバル化する際の6つの進出方法

成功するかどうかは経営次第で変わりますが、少なくとも企業にとってブランドの信頼性と評判を高めるチャンスは獲得できるはずです。この信頼性は、国内市場における顧客ロイヤルティの向上にも寄与することでしょう。

5．まとめ

この記事では、インターネットの商業利用が可能になって以来、特にAmazonやeBayのようなオンラインショッピングサイトの登場がマーケットにもたらした劇的な変化と、インドのEコマース市場の現状とその背後にある国のデジタル政策、注目されるユニコーン企業の台頭について探りました。

インドの経済成長とデジタル革新はEコマース市場の拡大を促進しており、政府のデジタルインド政策などのプラットフォームがこの変革を牽引しています。

さらに、ユニコーン企業の詳細な紹介を通じて、これらの企業が市場で成功を収める方法と、彼らが世界のEコマース業界にどのように新たな風を吹き込んでいるかを検証しました。

こうした企業は、オムニチャネル戦略の強化、技術革新への投資、国際市場への進出といった戦略を駆使して、デジタル決済の普及、配送とロジスティクスの問題、顧客サービスの改善といった課題に対応していく必要があります。

筆者自身、将来的にはグローバルで多くのユーザーやスタッフを抱えるプラットフォームを創りたいと考えているので、今回の記事は制作段階でとても勉強になりました。

日本では見慣れないユニコーン企業が多かったかもしれませんが、インドのEコマース市場は大きなポテンシャルを秘めており、今後も注目されるマーケットになることは確かでしょう。

執筆者紹介About the writter

橋口悠雅 | Yuga Hashiguchi
明治大学商学部会計学専攻。貿易・物流ゼミにてゼミ長を務め、リーダーという役割の苦労・やりがいを経験。また、教育業界におけるデジタルインフラ統合をビジョンとした EdTech ベンチャー企業でインターン生として約半年ほどリサーチ・翻訳業務を担当。その後、グローバルな環境でも活躍できるビジネスパーソンになるため、大学を休学し、南インドの当社バンガロール事務所にてインターシップをスタート。市場調査や在インド日系企業・インドスタートアップ企業へのインタビュー等を通じて、インド市場や投資環境、最新のDX動向に関する記事・コラムの作成に携わる。インターンシップの傍ら、USCPAの資格取得に向けた勉強に取り組み、将来的には日本を代表する実業家になりたいと考えている。